Hay una sola respuesta correcta para la exportación, pero cada empresa tiene una hoja de respuestas distinta.

«La situación de nuestra empresa no encaja en absoluto con esta política.»

Esta es la frase que más he escuchado, y la que más desazón me ha producido, durante las conversaciones mantenidas con los exportadores de la provincia de Gyeonggi.

¿No han tenido acaso la experiencia de llamar a todas las puertas para encontrarse únicamente con el mismo formulario de solicitud y una lista estandarizada de subvenciones?

El momento en que la misma medicina se convierte en veneno

Durante los últimos años, escuchando las dificultades de los directores generales de pequeñas y medianas empresas, he tomado conciencia de lo abstracto que puede llegar a ser el término «exportación».

Para algunos, un consejo como «vayan a Estados Unidos» puede convertirse en una semilla que produce huevos de oro, mientras que para otros, se transforma en un muro imponente llamado «costos de certificación local», que actúa como el primer eslabón de un dominó que derriba a la empresa.

Lo que comúnmente llamamos «políticas de apoyo a la exportación» suele concebirse como si fuera un medicamento para el resfriado. La premisa ingenua es: «Todos podemos contraer un resfriado, así que, si todos tomamos esta medicina, todos nos curaremos». Pero la realidad del terreno es distinta. Las empresas que fabrican componentes semiconductores para suministrarlos a Japón, las que intentan colocar snacks ecológicos en supermercados de EE. UU. o las que desean transferir su tecnología de software propia al mercado de Egipto enfrentan realidades cuya esencia misma es diferente.

El 23 de octubre pasado, cuando el subpresidente Oh Nam-seok (del Partido del Poder Popular, escaño proporcional) de la Comisión de Futuro, Ciencia y Cooperación de la Asamblea Provincial de Gyeonggi visitó las instalaciones de una empresa exportadora en Suwon, las historias que escuchó ilustraron claramente este punto. Ese día, el subpresidente Oh, junto con funcionarios del Instituto de Promoción Económica y Científica de Gyeonggi (Gyeonggwa-won), revisó detalladamente desde la gestión de los Centros de Negocios de Gyeonggi (GBC) hasta los programas de participación en ferias internacionales y misiones de promoción comercial, pero la evaluación fría que finalmente salió de la boca de los directores generales fue que el apoyo estaba «desconectado de la realidad».

En particular, el subpresidente Oh señaló agudamente el aislamiento que sufren las empresas que adoptan formas no convencionales de expansión internacional, como la transferencia de tecnología o la producción local. Cargar productos terminados en un barco y sembrar «activos intangibles» como la tecnología en el extranjero son cuestiones de distinta categoría en términos de dificultad legal y administrativa. En este punto, el apoyo uniforme trasciende la simple indiferencia y se convierte en palabras espinosas que socavan la voluntad innovadora de las empresas.

Los tres campos minados por los que clama el terreno

Entre las dificultades que el subpresidente Oh escuchó directamente durante su visita al terreno, las tres más letales son: «costos de certificación», «verificación de contrapartes comerciales» y «despacho de aduanas y gestión posterior». Tropezar con solo uno de estos puntos es suficiente para asfixiar a las pequeñas y medianas empresas. Las grandes corporaciones cuentan con equipos jurídicos dedicados y personal de gestión de certificaciones, pero en las pymes de menos de 50 empleados, el CEO es simultáneamente vendedor, responsable de logística y contador.

De hecho, el director general de una fabricante de piezas para maquinaria agrícola hizo una lamentable broma: «Recibí el pedido de presupuesto de un comprador extranjero, pero el beneficio operativo de dos años se esfumó solo por obtener una certificación de seguridad local (como el marcado CE)». Las políticas de apoyo uniforme a menudo pasan por alto estos «detalles de gasto específicos». Ofrecen «una subvención de 10 millones de wones para marketing internacional», pero cuando ese dinero se gasta en obtener el certificado, resulta que no alcanza para los billetes de avión para reunirse con el comprador o para el transporte de las muestras.

Otro problema es la «verificación de socios comerciales en el extranjero». Determinar si un comprador conocido a través de internet es un estafador o un socio genuino con solvencia financiera es una carga demasiado pesada para que la asuman las pymes. Servicios no monetarios como «estudios de crédito» o «asesoría legal», que podrían ayudarles, quedan frecuentemente fuera del alcance de los programas de apoyo actuales.

Aquí radica la razón por la que el subpresidente Oh ha hecho hincapié en fortalecer servicios no monetarios como el consultoría especializada, el emparejamiento con compradores internacionales y la asistencia legal para la resolución de disputas comerciales. En este momento, se necesita más que nunca una política que «camine codo con codo» con las empresas, en lugar de una que simplemente reparta dinero.

Para las pymes, la «estética de la cooperación» que primero aprendieron las grandes empresas

La frase que más ha perdurado en mi memoria del discurso del subpresidente Oh Nam-seok es aquella que instaba a «compartir el know-how de las empresas veteranas con las empresas más jóvenes». En la provincia de Gyeonggi, ya existe un número considerable de empresas medianas que han tenido éxito en su entrada en mercados globales. Las lecciones aprendidas de sus fracasos, la comprensión de las culturas locales y los trucos para el despacho aduanero son activos vivos que no pueden obtenerse mediante libros ni informes.

Sin embargo, nuestro ecosistema de exportaciones actual es una selva de supervivencia individual. El sistema de «mentoría» mediante el cual las empresas exitosas comparten sus experiencias con las nuevas compañías solo existe fuera del marco institucional, siendo los canales oficiales insuficientes. La mención del subpresidente Oh sobre un «ecosistema de cooperación y networking entre empresas dentro de la provincia» no es un simple eslogan. Lo sabe porque una sola frase que diga «Nuestra empresa sobrevivió así» puede ser la llave que abra nuevas rutas de exportación.

Para establecer tal ecosistema, se requiere un coordinador administrativo a nivel provincial de Gyeonggi. Se deben crear «espacios» donde las empresas puedan encontrarse naturalmente e intercambiar sus know-how, pero diseñando incentivos o plataformas que fomenten el intercambio voluntario en lugar de reuniones obligatorias. Este es el núcleo de la política con «orientación al terreno» que reclama el diputado Oh Nam-seok.

2027: Si el presupuesto no se mueve, las palabras tampoco

Todos los cambios políticos requieren eventualmente el combustible del «presupuesto», y la verdadera valía de la voluntad de los responsables políticos se manifiesta en la revisión presupuestaria. El subpresidente Oh se comprometió públicamente a reflejar las opiniones escuchadas durante esta visita al terreno en la revisión presupuestaria para el año fiscal 2027. Esto envía una señal contundente de que la visita no fue un mero acto simbólico.

En el instante en que desaparece el apoyo uniforme, el presupuesto permite «golpes de precisión». Por ejemplo, podrían crearse sesiones exclusivas para «empresas que impulsan la producción local» o asignarse un grupo de apoyo legal (Pool) separado para prepararse ante «disputas por transferencia de tecnología». La promesa de Gyeonggi de ofrecer un «diseño político preciso» que refleje estas características específicas puede interpretarse en este contexto.

No obstante, hay un aspecto que debe señalarse. Cuanto más se segmentan las políticas, más complejos se vuelven los trámites administrativos, lo que puede aumentar la «carga administrativa» para las empresas. El proceso en sí, donde el empresario debe clasificar y solicitar directamente las subvenciones segmentadas, no debe convertirse en otra fuente de sufrimiento. Para resolver esto, la propuesta del diputado Oh Nam-seok de «visitas y reuniones periódicas en el terreno» es un mecanismo crucial. Se debe crear un entorno donde los formuladores de políticas aprendan primero el lenguaje del terreno y los empresarios no tengan que memorizar la jerga administrativa.

Además, al igual que el intercambio entre la gobernadora de Gyeonggi, Choo Mi-ae, y el gobernador de la provincia de Brabante Septentrional en los Países Bajos, las actividades diplomáticas a nivel de gobierno local deben actuar como un «paraguas» y no como una «sombra» para el apoyo a las empresas individuales. Porque las barreras aduaneras y de certificación que enfrentan las empresas solo disminuyen cuando mejoran las relaciones de cooperación entre países. La diferenciación del apoyo que enfatiza el subpresidente Oh solo puede generar sinergias cuando estas actividades diplomáticas macro y el apoyo micro en el terreno se articulan orgánicamente.

¿Cuál es la «medicina real» que necesita su empresa?

La exportación no es un juego de conquista, sino un juego de adaptación. Y la velocidad de esa adaptación varía según cada empresa. Las declaraciones del diputado Oh Nam-seok resuenan porque cuestionan frontalmente la pereza administrativa que se escondía tras el nombre de «apoyo».

El apoyo uniforme ofrece conveniencia a la administración, pero impone incomodidad a las empresas. La «política de apoyo personalizada» propuesta por la Asamblea Provincial de Gyeonggi, aunque su proceso de diseño sea complejo y pueda aumentar la carga administrativa, es a largo plazo un entrenamiento de resistencia que fortalece la constitución de las empresas exportadoras de Gyeonggi.

Usted, que está leyendo este artículo, o su empresa, ¿cuál es la dificultad concreta más grande que está enfrentando en sus exportaciones? Más allá del simple «no tenemos fondos», ¿no se trata acaso del «dolor de obtener certificaciones», la «inseguridad ante compradores estafadores» o el «desamparo al contratar personal local»?

¿Ha imaginado alguna vez que se le recete la medicina exacta para su empresa? Mientras esperamos con curiosidad qué «receta personalizada» presentará la Asamblea Provincial de Gyeonggi en su proyecto de presupuesto para 2027, debemos seguir vigilando el terreno atentamente.

¿Qué opinan ustedes? Si tienen episodios sufridos debido a políticas de apoyo estandarizadas o si hay áreas de apoyo que les gustaría ver modificadas, por favor, díganoslo en los comentarios.