수출의 정답은 하나인데, 기업마다 정답지는 다르다

“우리 회사 상황은 이 정책이랑 하나도 안 맞아요.”

경기도내 수출 기업인들과 나눈 대화에서 가장 자주, 그리고 가장 허무하게 들었던 말이 바로 이것입니다. 창구를 두드려도 돌아오는 건 똑같은 양식의 신청서와 획일화된 보조금 목록뿐이었던 경험이 있지 않나요?

똑같은 약이 독이 되는 순간

저는 지난 몇 년간 중소기업 대표님들의 고충을 들으며, ‘수출’이라는 단어가 얼마나 추상적인지 체감해 왔습니다. 누군가에게는 “미국으로 가세요”라는 조언이 황금알을 낳는 씨앗이 되기도 하고, 누군가에게는 “현지 인증 비용”이라는 거대한 벽으로 변해 회사를 쓰러뜨리는 도미노의 첫 단추가 되기도 합니다.

우리가 흔히 말하는 ‘수출 지원 정책’은 마치 감기 약처럼 여겨지곤 합니다. 누구나 감기에 걸릴 수 있으니, 누구나 이 약을 먹으면 낫겠거니 하는 안일한 전제죠. 하지만 실제 현장은 다릅니다. 반도체 부품을 만들어 일본에 납품하는 기업과, 유기농 간식을 미국 마트에 넣으려는 기업, 혹은 자체 소프트웨어 기술력을 이집트 시장에 이전하려는 기업은 처한 상황의 결 자체가 다릅니다.

지난 10월 23일, 경기도의회 미래과학협력위원회 오남석 부위원장(국민의힘, 비례)이 수원시의 수출기업 현장을 찾았을 때 들었던 이야기가 단적으로 이를 보여줍니다. 그날 오 부위원장은 경기도경제과학진흥원(경과원) 관계자들과 함께 경기비즈니스센터(GBC) 운영 현황부터 해외전시회 파견, 통상촉진단 파견 사업까지 꼼꼼히 훑어보았지만, 결국 기업 대표들의 입에서 나온 건 “현실과 동떨어진 지원”이라는 냉정한 평가였습니다.

특히 오 부위원장은 기술이전이나 현지 생산 같은 비관습적 진출 방식을 채택한 기업들이 겪는 고립감을 날카롭게 지적했습니다. 완제품을 배에 싣는 것과 기술이라는 ‘무형의 자산’을 해외에 심는 것은 법적, 행정적 난이도 차원이 다른 문제이기 때문입니다. 이 지점에서 획일적 지원은 단순한 무시를 넘어, 기업의 혁신 의지를 꺾는 가시 돋친 말이 됩니다.

현장이 울부짖는 3가지 지뢰밭

오 부위원장이 현장 방문 중 직접 청취한 애로사항 중 가장 치명적인 세 가지를 꼽자면 ‘인증 비용’, ‘거래처 검증’, ‘통관 및 사후관리’입니다. 이 중 하나만 걸려도 중소·중견기업은 숨통이 조여 옵니다. 대기업은 전담 법무팀과 인증 관리 인력이 있지만, 50인 이하 중소기업은 사장님이 곧 영업사원이자 물류 담당자, 그리고 회계사여야 하니까요.

실제로 한 농기계 부품 제조사 대표는 “해외 바이어로부터 견적은 수주했는데, 현지 안전 인증(CE 등) 하나 따려고 2년치 영업이익이 날아갔다”며 웃지 못할 하소연을 하기도 했습니다. 획일적 지원 정책은 이런 ‘세부적 지출 항목’을 눈감는 경우가 많습니다. “해외 마케팅비 1000만원 지원”이라고 해놓고, 막상 그 돈으로 인증서를 따고 나면 정작 바이어를 만날 비행기 표나 샘플 운송비가 모자란 식이죠.

또 다른 문제는 ‘해외 거래처 검증’입니다. 온라인으로 알게 된 바이어가 사기꾼인지, 자금력이 있는 진정한 파트너인지를 가려내는 것은 중소기업이 감당하기엔 버겁습니다. 이를 도와줄 ‘신용 조사’나 ‘법률 자문’ 같은 비금전적 서비스가 현재 지원 사업의 테두리 밖인 경우가 허다합니다.

오 부위원장이 전문 컨설팅, 해외 바이어 매칭, 무역 분쟁 대응 법률 지원 같은 비금전적 서비스 강화를 강조한 이유가 여기 있습니다. 돈을 뿌리는 것보다 ‘함께 걷어주는’ 정책이 더 절실한 시점인 것이죠.

대기업이 먼저 배운 ‘협력의 미학’을 중소 기업에게

오남석 부위원장의 연설 중 제 기억에 가장 오래 남는 문장은 “선배 기업의 노하우를 후배 기업과 공유하라”는 대목입니다. 경기도에는 이미 글로벌 시장 진출에 성공한 중견기업들이 꽤 많습니다. 그들이 겪었던 실패의 교훈, 현지 문화 이해법, 통관 트릭 등은 책이나 보고서로는 얻을 수 없는 생생한 자산입니다.

하지만 현재 우리 수출 생태계는 각자도생의 정글입니다. 성공한 기업이 자기 경험담을 후배 기업과 나누는 ‘멘토링’ 시스템이 제도권 밖에서나 존재할 뿐, 공식적인 채널은 미흡합니다. 오 부위원장이 도내 기업 간 협력과 네트워킹 생태계를 언급한 것은 단순한 구호가 아닙니다. “우리 회사가 이렇게 해서 살아남았어”라는 한마디가 새로운 수출길을 여는 열쇠가 될 수 있다는 걸 알기 때문입니다.

이런 생태계가 구축되려면 경기도 차원의 행정적 조율자가 필요합니다. 기업들이 자연스럽게 만나 서로의 노하우를 교환할 수 있는 ‘장(場)’을 만들어 주되, 강제적인 모임이 아닌 자발적인 교류가 될 수 있도록 인센티브나 플랫폼을 설계해야 합니다. 이것이 바로 오남석 의원이 주문하는 ‘현장성’ 있는 정책의 핵심입니다.

2027년, 예산이 움직여야 말이 움직인다

모든 정책 변화에는 결국 ‘예산’이라는 연료가 필요하며, 정책 담당자의 의지는 예산 심사에서 그 진가가 드러납니다. 오 부위원장은 이번 현장 방문에서 청취한 의견을 토대로 2027년도 예산 심사에 반영하겠다고 공언했습니다. 이는 단순한 방문이 아님을 시사하는 강력한 시그널입니다.

획일적 지원이 사라지는 순간, 예산은 ‘정밀 타격’이 가능해집니다. 예를 들어, ‘현지 생산 추진 기업’ 전용 세션이 마련되거나, ‘기술이전 분쟁’을 대비한 법률 지원 풀(Pool)이 별도로 편성되는 식이죠. 경기도가 이러한 유형별 특성을 반영한 ‘정밀한 정책 설계’를 약속한 것도 이러한 맥락에서 해석할 수 있습니다.

다만, 한 가지 짚고 갈 부분이 있습니다. 정책이 세분화될수록 행정 절차가 복잡해지고, 기업의 ‘행정 부담’이 늘어날 수 있다는 점입니다. 기업인이 직접 세분화된 지원을 분류하고 신청하는 과정 자체가 또 다른 고통이 되어서는 안 됩니다. 이를 해결하기 위해 오남석 의원이 제안한 ‘정례화된 현장 방문 및 간담회’는 매우 중요한 장치입니다. 정책 입안자가 현장의 언어를 먼저 배우고, 기업인은 행정 용어를 외우지 않아도 되는 환경을 만들어야 합니다.

또한 추미애 경기지사와 네덜란드 노르트브라반트 주지사의 교류처럼, 지방정부 차원의 외교 활동이 개별 기업 지원의 ‘그늘’이 아니라 ‘우산’이 되어야 합니다. 국가 간 협력 관계가 개선되어야 기업들이 겪는 통관이나 인증 장벽이 낮아지는 법이니까요. 오 부위원장이 강조한 지원의 차별화는 이런 거시적 외교 활동과 미시적 현장 지원이 유기적으로 맞물릴 때 비로소 시너지를 낼 수 있습니다.

당신의 기업이 필요로 하는 ‘진짜 약’은?

수출은 정복의 게임이 아니라 적응의 게임입니다. 그리고 그 적응 속도는 기업마다 다릅니다. 오남석 의원의 발언이 울림을 주는 이유는, ‘지원’이라는 이름 뒤에 숨어 있던 행정의 나태함을 정면으로 찔렀기 때문입니다.

획일적 지원은 행정에게는 편리함이지만, 기업에게는 불편함을 강요합니다. 경기도의회가 제안하는 ‘맞춤형 지원 정책’은 비록 설계 과정이 복잡하고 행정 부담이 늘 수 있지만, 장기적으로는 경기도 수출 기업의 체질을 강화하는 체력 훈련과 같습니다.

이 글을 읽고 있는 당신, 혹은 당신의 회사가 겪고 있는 가장 구체적인 수출의 어려움은 무엇인가요? 단순히 “비용이 없다”는 말 너머에, ‘인증 취득의 고통’, ‘사기 바이어에 대한 불안’, ‘현지 인력 채용의 막막함’ 중 하나는 아닌가요?

당신의 기업에 딱 맞는 약이 처방된다는 상상을 해보셨나요? 경기도의회가 2027년 예산안으로 어떤 ‘맞춤 처방전’을 꺼내 들지 기대하며, 우리는 계속 현장을 예의주시해야 할 것입니다. 당신의 의견은 어떠신가요? 획일화된 지원 정책 때문에 겪었던 에피소드나, 이렇게 바뀌었으면 좋겠는 지원 항목이 있다면 댓글로 알려주세요.